Read Online or Download Verkaufsfaktor Kundennutzen: Konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren PDF

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Selbst wenn es Ihnen gelingt, dass Ihr Kunde Ihnen beispielsweise von abteilungsinternen Problemen erzählt, so hat das vielleicht „Verbrüderungscharakter“, der Ihren Verkauf nicht zwangsweise unterstützt. Problemfragen zur eigenen Lösung: Sollte der Kunde Ihr Produkt schon einsetzen, so ist es selbstverständlich erstrebenswert, seinen Zufriedenheitsgrad zu kennen. Das sollte Sie jedoch nicht dazu verleiten, Problemfragen über das eigene Produkt zu stellen. Diese sollen ja Unzufriedenheiten erforschen, und das kann in diesem Fall kaum in Ihrem Interesse liegen.

Kompetenzbereiche, Firmenphilosophie, Interna: Selbst wenn Sie Ihren Kunden gut kennen, stellen Problemfragen in diesen Bereichen immer eine Gefahr dar. Deshalb sollten Sie hier besonders sensibel vorgehen und warten, bis Sie das volle Vertrauen Ihres Kunden genießen. Auch ist es ratsam, sich zu überlegen, ob Problemfragen in diesen Bereichen überhaupt vonnöten sind. Selbst wenn es Ihnen gelingt, dass Ihr Kunde Ihnen beispielsweise von abteilungsinternen Problemen erzählt, so hat das vielleicht „Verbrüderungscharakter“, der Ihren Verkauf nicht zwangsweise unterstützt.

Da sind dann aber noch drei Kollegen, denen es genauso geht, vor Ihnen. Also müssen Sie warten. Das kann mitunter zehn Minuten dauern. Da müssen dann erst noch Fax-Nummern gesucht werden, dann fehlt die Hälfte, und am Schluss gibt es wieder einmal die übliche Fehlermeldung. Manchmal hat man dann einfach keine Lust mehr zu warten und will es später noch einmal versuchen. “ 5. Verkäufer: „Oh! “ Kunde: „Was das bedeutet? Wenn es beispielsweise bis zum nächsten Tag liegen bleibt, halten uns unsere Kunden für unzuverlässig.

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