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Ich habe zu Beginn schon einmal darauf hingewiesen: Heute geht es nicht mehr nur um das reine Produkt, sondern vielmehr darum, welche 33 Probleme Sie für Ihre Kunden lösen können und mit welchem zusätzlichen Leistungsangebot Sie dies tun. Genau an dieser Philosophie orientieren sich die Zusammenarbeitsmodelle. Für Hersteller von Investitionsgütern ist wichtig zu entscheiden, welches Modell für die Marktbearbeitung am ehesten in Frage kommt – und mit welchen Modellen die größten Erfolgschancen bestehen, etwa indem sie sich deutlich zum Wettbewerb abgrenzen.

Und doch ist ihre Rolle nicht zu unterschätzen, denn in der Regel sind das genau die Personen, die auf die Vorbereitung der Entscheidung Einfluss nehmen, ohne dass Sie dies mitbekommen. Beispielsweise, indem sie Kaufkriterien festlegen oder auch festlegen, wie unterschiedliche Angebote miteinander vergleichbar gemacht werden können. Oft sind es aber auch externe Planungsbüros, die eine Vorauswahl von möglichen Lieferanten treffen sollen. Der Initiator Initiatoren sind, wie Anwender auch, diejenigen, die ein bestimmtes Problem erkennen und dafür die Beschaffung einer passenden Lösung auslösen.

Die wesentlichen Kaufmotive finden Sie im Folgenden – und zwar unterteilt in individuelle Motive der einzelnen Personen und in übergreifende Motive, die also das ganze Unternehmen betreffen. Individuelle Kaufmotive Die Beweggründe, warum eine Person etwas kauft, sind so verschieden wie die Menschen selbst. Das ist auch der Grund, warum nicht immer das wirtschaftlichste Angebot eines Unternehmens angenommen wird. Geld ist nun einmal nicht alles. Quelle: In Anlehnung an Häusel, 2002, S. 32 Abbildung 10: Die limbischen Instruktionen nach Häusel Die Analyse des Buying Centers 61 Ebenso wichtig wie die technischen und kaufmännischen Argumente, die wir mit unseren Angeboten ins Feld führen, sind die persönlichen Motive der Personen, mit denen wir es zu tun haben.

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